購買意欲のメカニズム
【問 題】
開業して間もない商店の店主は、お弁当を１０個発注したところ１０個完売できた。店主は廃棄ロスを出さずに売り切ったことに大変満足している。そこで、店主は明日も１０個のお弁当を発注しようと思っているが、この判断は正しいであろうか？もし、よりよい発注数があるとすればそれは何個であろうか？
ドラッグストアの真横に立地するコンビニが潰れない理由
【問 題】
ドラッグストアの真横に立地するコンビニがある。同じ飲料がドラッグストアでは８０円で売っているが、コンビニでは１５０円で売っている。また、ドラッグストアではトイレタリー商品が１０種類以上置かれているのに対して、コンビニでは２、３種類しか置いていない。さらに、ドラッグストアでは大容量洗剤に「大安売り」のＰＯＰをつけて山積みにしているのに、コンビニは通常容量の洗剤を変わらず定価で販売している。
多くの人はいずれそのコンビニはつぶれるだろうと思っていた。しかし、周囲の予想に反して、この店はそれ以後もずっと前年比プラスの売上を更新し続けたのだ。それは何故だろうか？
どうせやるならダブルで意味を持たせよう
新宿、渋谷、池袋などの繁華街を歩いていると、必ずと行っていいほどアドトラック（宣伝カー）を目にする。中型・大型トラックのコンテナ部分を使ってイベントや新製品、アーティストの新曲、求人などのPRをするものが多い。
アドトラックは屋外の大型看板やテレビCMなどよりも、費用を抑えられるメリットがあるのだそうだ。だいたい11時～20時の間で1エリアないしは2エリアを走ることが多い。つまり、同じ場所で複数回、同じアドトラックに遭遇するのは、運行上当然のことなのだ。
道路使用許可申請書を取得を必要とし、音に関しては、宣伝カーや選挙カーと同様の75db（デシベル）の音量制限がある。ちなみに、東久留米にあるスパジアムジャポンではシャトルバスを志木駅と朝霞台駅から定期運行している。このシャトルバスに派手な塗装をして宣伝しているため、近隣に住んでいる人は確実に一度は目にしたことがあるはずだ。
シャトルバスに、商売圏拡大効果と、宣伝効果の２つの意味づけをしたことでとても大きな効果を生んでいると思う。私自身、このシャトルバスでスパジアムの存在を知って、実際に利用した。定期運行という意味では高速道路などを走っている物流会社のトラックもアドトラックの発送を取り入れれば収益源を増やせる気がするのだがどうだろうか。
営業の決め手は？
営業の決め手は、
プレゼンの上手さでも、
クロージングの鮮やかでもない。
必要なものは『信頼される力』と『植える力』の２つ。
まずは『信頼される力』これは、自信と知見を高める続けること。
次に『植える力』これは、お客様のお困り事を把握して、欲求を起こさせること。
信頼とニーズ喚起の２つが揃えば７～８割は決まったも同じ。
いくらプレゼン力やクロージング力を磨いたって信頼とニーズ喚起が揃わなければ、
意味がないということ。
ここに気付けるかはとても大事だと思います。
営業は辛い？本音を申せば
Ｑ：営業は楽な仕事でしょうか？
営業は決して楽な仕事ではありません。
Ｑ：営業は辛い仕事なのでしょうか？
辛いと捉えるかどうかは本人次第ですが、
新たに何かを始める時は、信頼も少なく、
人に断られることも多くて、大きな苦痛を伴うものです。
その苦痛は痛いほどよく分かりますし、
その苦痛を避けてしまった経験のある自分だからこそよく分かります。
しかし、そこから逃げていてはいつまで経っても前に進んでいくことはできません。
一方で、営業は確率論なので、そもそもが科学的なものです。
そして、量をこなせば必ず結果がついてくるものなのです。
どのようにすれば面談につながる確率を高めることができるのか、
必死に考える過程で、自分自身の感性やスキルも研ぎ澄まされていきます。
Ｑ：断られるのは怖いものですか？
断られるのは誰だって嫌ですよね。
と言うことは、どの営業だってそこを避けて通ろうとするんです。
だからこそ、そこに立ち向かっていくことに大きな意味があります。
断られたということは、
今は困っていないということが分かったということで、大きな前進です。
いずれ、困る時が来るかもしれないし、情報が少ないだけかもしれない。
だからこそ、断られてからが営業の始まりともいえます。
継続的にお客様の信頼獲得のために行動し続ければ、
１年後なのか５年後なのか分かりませんが、いつか必ず実ります。
断られた数と、成功の数は比例するので、
断られた数を勲章とするくらいが丁度いいのです。
私自身も創業間もないですが、
事業の方向性やゴールが定まってきたので、
これからは断られる数を追い続けていきます。
これが本音です 笑
とは言え、営業活動は科学的かつクリエイティブかつ、
エキサイティングなものです。
営業が辛いと思っているすべての方へ、
辛い時はいつまでも続きません!!
共に頑張りましょう!!
受付ブロックの対処法
今回は受付ブロックの対処法についてです。
ＴＥＬアポあるあるとして、
社長宛にＴＥＬアポをしても受付ブロックがかかってしまう状況があります。
受付は、営業をブロックすることも一つの仕事ですので、
その事自体は仕方ありません。
しかし、営業は確率論なので、
いくらＴＥＬアポの回数を増やしても、
受付ブロックを対処しないことには、面談にまで到達できません。
それでは、ただ疲弊するばかりで受注件数は増えない、
不幸な状況になってしまいます。
そこで推奨した受付ブロック対処法は以下とおりです。
■飛び込んでみる（顔が見えるためＴＥＬよりブロックしづらい）
■受付の一存では断りづらい情報を与えてみる
・～の会でお会いした者です
・社長と出身大学が同じであり、ＯＢ会報を見て連絡した
・社長の記事を拝見して驚いたので連絡した
・～の状況を乗り越えるための、喫緊の対策の件で連絡した
・毎月業界情報を提供させていただいている者です
営業だと判断できれば正々堂々ブロックできる、
営業であるか判断しかねるからブロックしづらいということですね。
汚いですかね？ 笑
相手のためになる話なのですから
にっこり笑ってしたたかに行きましょう！！
